发现目标真正反对意见的最有效问题 - Printable Version +- Hackonology Forums (https://hackonology.com/forum) +-- Forum: Hackonology Forums official Information (https://hackonology.com/forum/forumdisplay.php?fid=1) +--- Forum: Giveaways & Freebies (https://hackonology.com/forum/forumdisplay.php?fid=80) +--- Thread: 发现目标真正反对意见的最有效问题 (/showthread.php?tid=7404)

发现目标真正反对意见的最有效问题 - mithila - 09-03-2022 克里斯·奥洛布 虽然销售电话应始终以关于异议的强烈问题结束但在整个对话中的引导性问题使销售领导者能够在异议出现之前有机地发现和解决异议。 那么如何避免浪费你时间的“轮胎踢球者”呢？ 有 3 个微妙的问题旨在通过一个电话来揭示潜在客户的潜在限制： 1.您的团队目前正在从事哪些其他项目？ 提出有关潜在客户的内部环境和不相关项目的问题很重要原因有很多： 指出潜在的资源限制 轻松过渡到预算问题 多个并发集成意味着您可能会被赶出并被遗忘 允许客户主管 (AE) 建议对潜在客户团队及其时间表有意义的后续步骤。 购买解决方案的从来都不是一个人。根据 Gartner 的研究平均有 7 人参与大多数购买决策。 考虑到这一点不仅要了解潜在客户的议程还要了解整个团队的议程这将减少反对意见并赢得更多销售。 您觉得哪些功能令人兴奋？ 根据的说法“65% 的客户是因为冷漠而不是因为错误而流失的。” 如果潜在客户对特定功能以及它如何适合他们的角色不感兴趣那么他们很可能： A) 不要认为他们会充分利用产品来证明成本合理；或者 B) AE 没有传达产品如何有效地改变他们的工作。 现在AE 有空间提出后续问题以深入了解与潜在客户产生共鸣的确切内 德国 WhatsApp 号码 容。 3. 还有谁有兴趣参加我们的下一次电话会议？我可以提供哪些材料来事先给他们一些背景信息？ 出于各种原因这些问题很重要。首先它建立了对关键利益相关者和决策者的理解。 潜在客户的反应也是 AE 所处位置的有力指标；假设您在会议室中没有潜在客户的整个团队那么客户几乎总是需要在购买之前引入决策者、技术团队成员甚至最终用户。 如果您的联系人希望在安排 AE 和决策者之间的通话之前进行内部讨论他们可能没有看到所提供的价值。 其次你需要数周的培训和数小时的辅导才能自信地推销你的解决方案；虽然您希望您的潜在客户宣传您的产品并在内部销售但您不能完全相信他们能够有效地传达您产品的各种好处。提供相关内容允许 AE 甚至不在房间内就可以影响对话。根据 Propeller CRM 95% 的客户从在流程的每一步都提供相关材料的销售人员那里购买。 询问关键利益相关者需要查看哪些内容可以让 AE 提供最相关的内容并减少与潜在客户沟通不畅的可能性。 关键要点： 作为销售人员您的目标是在很短的时间内收集尽可能多的信息同时展示您公司产品集中的特定价值。这不是一件容易的事。 明确您的销售流程并公开询问障碍绝对很重要但密切关注潜在客户在整个通话过程中提供的线索可以提供有关前进障碍的大量信息。 从本质上讲您要做的不仅仅是提出正确的问题。批判性地思考潜在客户如何回答以及他们的回答意味着什么可以让你避开他们的障碍并证明你的价值。最终这就是赢得销售的原因。